Carrière-représentant pharmaceutique?

par Megan Flaherty

Un emploi comportant un bon salaire, une voiture de fonction, un horaire flexible et des primes généreuses, et surtout sans patron qui regarde constamment par-dessus votre épaule, vous semble un rêve inaccessible?

C'est pourtant l'univers dans lequel évoluent les représentants pharmaceutiques. Tout n'est toutefois pas si rose; il s'agit d'un milieu en ébullition, très compétitif et parfois frustrant. Selon les initiés, il est difficile de mettre «le pied dans la porte» d'une entreprise pharmaceutique, et les novices dans ce domaine ont de nombreux défis à relever une fois embauchés.

Avez-vous les atouts nécessaires pour réussir dans ce secteur? Un vieux routier et une nouvelle recrue révèlent comment trouver (et conserver) un emploi dans cette industrie.

La modestie n'est pas de mise

Avant de pouvoir vendre les produits d'une entreprise, vous devez savoir vous vendre vous-même aux employeurs potentiels. Cela peut s'avérer ardu, étant donné le degré d'intérêt élevé pour les postes de représentant pharmaceutique. «Pour chaque poste offert, nous recevons un minimum de 150 candidatures», affirme Corey Nahman, premier représentant pour Hoechst Marion Roussel, qui a laissé son emploi de pharmacien il y a quatorze ans pour se réorienter dans la vente.

La meilleure façon de se démarquer est d'utiliser vos relations, selon Nahman. Toujours selon lui, les entreprises ne publient que les emplois qu'elles n'ont pu pourvoir gràce au bouche à oreille. «Il y a environ 58 000 représentants pharmaceutiques aux états-Unis. Vous avez donc de grandes chances qu'un ami ou un voisin connaisse un représentant dans ce domaine...» ajoute-t-il. «Vous devriez demander à votre médecin de vous fournir les cartes d'affaires de représentants pharmaceutiques et appeler ces derniers. La plupart des entreprises offrent des primes aux représentants qui recommandent de nouveaux employés; il est donc possible qu'un représentant, même choisi au hasard, accepte de discuter avec vous.»

Tout ce que l'on peut vivre lorsque l'on postule un tel emploi, avec ce que cela comporte d'efforts pour obtenir des entrevues et de rejets à accepter, donne un bon aperçe;u de la vie d'un représentant pharmaceutique. «Les entreprises recherchent des personnes confiantes et montrant une attitude constructive. Si vous êtes du genre timide, cherchez-vous un autre type d'emploi», nous confie Adam Rothenstein, qui a quitté un emploi de consultant en gestion en juin dernier pour accepter un poste de représentant en médecine générale chez AstraZeneca.

Il n'existe pas de profil type recherché par les entreprises pharmaceutiques pour leur effectif de vente. Habituellement, les sociétés exigent au minimum un baccalauréat, parfois une M.B.A. Il n'est pas absolument nécessaire de posséder un diplôme dans des disciplines comme la chimie ou la biologie, mais les représentants doivent faire preuve d'une volonté d'apprendre des notions scientifiques (et d'une capacité à les maîtriser). «Des aptitudes pour les sciences sont essentielles,» affirme M. Nahman. «Si vous n'aimez pas les sciences, ce type d'emploi vous fera faire des cauchemars.»

Bien que certaines entreprises favorisent grandement les personnes ayant des antécédents en marketing ou dans l'industrie des soins de santé, le fait d'être familiarisé avec le milieu clinique ne suffira pas à vous faire engager. Aux dires de M. Nahman, «les compétences les plus importantes sont celles qui touchent aux relations interpersonnelles, comme le tact et la diplomatie. On peut toujours acquérir les connaissances scientifiques, pas l'entregent.»

«Si vous avez la chance d'obtenir une entrevue, préparez-vous à répondre à des questions sur les produits et la philosophie de l'entreprise, ainsi qu'à en poser quelques-unes», nous dit M. Rothenstein. Vous devrez probablement vous distinguer pendant plusieurs entretiens, de l'entrevue téléphonique de départ à celle menée par au moins un chef de secteur, en passant par la rencontre avec un agent de formation. On vous demandera également d'accompagner un autre représentant dans son travail.

Selon M. Nahman, l'échelle salariale des représentants pharmaceutiques se situe approximativement entre 35 000 $ et 90 000 $ par année, sans compter les primes.

Et c'est un départ!

Après avoir obtenu votre premier mandat, vous devez commencer «sur les chapeaux de roues» et exceller dans une profession faite pour les gens capables de s'automotiver. «En fait, vous gérez votre propre entreprise», affirme M. Rothenstein, qui, fort d'une formation approfondie sur ses produits et la vente, éduque les médecins sur l'évaluation des risques de cancer du sein.

En plus de faire preuve d'initiative, les représentants pharmaceutiques doivent exceller dans l'art de faire des suivis et d'établir un budget ainsi que des priorités concernant leur emploi du temps et les efforts à déployer, selon M. Nahman. Lui-même, dans une journée typique, fait plusieurs appels dans les hôpitaux, les organismes de soins de santé, les bureaux de médecin et les pharmacies. «C'est un travail de solitaire. Le plus grand défi consiste à garder son entrain tous les jours. Le dynamisme est une qualité bien visible qui se transmettra à vos interlocuteurs, les médecins. Vous devez être aussi stimulé intellectuellement pour le dernier appel à 18 h que pour le premier, effectué à 8 h.»