Étalagistes : Les vendeurs silencieux du commerce de détail

par Peter Vogt

Entrez dans n’importe quel magasin et vous remarquerez que quelqu’un a passé beaucoup de temps, d’énergie et souvent d’argent pour que tout autour de vous soit parfait – en commençant par les vitrines extérieures du magasin – pour que vous, le client, soyez plus susceptible d’acheter.

Ce quelqu’un est l’étalagiste, dont le travail, en somme, est de faire augmenter les ventes, non pas en vous parlant face à face ou en rédigeant une publicité, mais en rendant les produits du magasin si attrayants qu’ils soient irrésistibles pour vous et votre carte de crédit. «La création d’étalages est un outil de vente très important», dit Brandy Bailey, un cogestionnaire des étalages pour les boutiques de vêtements pour femmes Bebe, et qui a déjà occupé le même poste chez Guess.

«Tout commence par les vitrines», dit Bailey. «Les vitrines sont la première chose que le client voit quand il décide qu’il veut entrer dans le magasin. Elles reflètent l’image du magasin et présentent les tout nouveaux produits offerts. Ainsi, tous les étalages intérieurs et la présentation des articles en magasin arrivent en deuxième pour séduire le client.»

Ce qu’il faut

Ce travail recquiert un fort sens créatif, ainsi que des connaissances approfondies des concepts de design et des principes artistiques tels que la couleur, l’éclairage et la mise en scène. Mais en plus d’être visionnaire et d’avoir de l’imagination, les deux compétences suivantes sont également essentielles pour réussir dans le monde de la création d’étalages :

• D’excellentes compétences pour les relations interpersonnelles: «À part de savoir créer de formidables étalages, vous devez pouvoir recevoir des directives et de la critique de tous les responsables ou acheteurs, en plus d’être prêt à adapter vos idées en fonction de ce que votre patron aimerait voir», dit Mindy Miles Greenberg, une étalagiste indépendante qui a travaillé avec des clients comme Bloomingdale's, Saks Fifth Avenue et Benjamin Moore. «Souvent, cela implique de grimper dans une échelle –une fois de plus – ou de traîner un accessoire jusqu’en haut d’un escalier, ou de refaire quelque chose que vous aviez mis deux jours à créer, simplement parce qu’on vous le demande», dit Greenberg. «Et ne vous étonnez pas si la semaine suivante, on vous demande de le changer –une fois de plus! - pour qu’il ressemble à votre première création.»

Si vous détestez composer avec la politique de bureau, particulièrement avec des personnes de haut niveau, vous trouverez peut-être le métier d’étalagiste difficile, dit Carla Michaels, une étalagiste affiliée à Macy's, Jos. A. Bank Clothiers, May Department Stores, et Timberland.

«Malheureusement, les débutants en création d’étalages ont des idées colorées sur le niveau de créativité requis», dit-elle. «Lorsqu’il travaille au sein d’une équipe ou qu’il en dirige une, un bon étalagiste devrait pouvoir choisir les projets qui lui permette de s’exprimer avec créativité mais sans pour autant s’attirer des ennuis avec la direction.»

• Habiletés analytiques: «Vous devez être analytique et pouvoir comprendre les rapports que l’entreprise envoie pour savoir ce qui se vend et ce qui ne se vend pas, puis savoir préparer des étalages en conséquence», dit Bailey. «Vous devez également avoir un plan B pour tout ce que vous faites en cas d’épuisement des stocks ou si vous ne vendez pas autant que prévu.»

Ce travail implique également de savoir deviner à quoi pensent les consommateurs, ce qui est tout un exploit, considérant la grande variété de clients qui visitent votre magasin. Il est essentiel de «créer les étalages et placer les accessoires pour que le client croie vraiment aux produits», dit Bailey.

Développement de carrière et salaire

Si vous réussissez, vous contribuerez à augmenter les revenus du magasin. Pour ce qui est de votre rémunération, le salaire médian d’un étalagiste était de 39 803 $ en septembre 2005. «Les gestionnaires, les pigistes et les coordonnateurs ont beaucoup plus de responsabilité, et le salaire suit», dit Michaels.

«Soyez patient et rappelez-vous qu’un étalagiste est très utile en commerce de détail», ajoute-t-elle. «Parfois, le métier d’étalagiste peut être exigeant et laborieux. Mais quand vous décrochez le poste de vos rêves, ces efforts en valent la peine.»