Excellez en entrevue pour un poste de vente

par Geoffrey James

Les candidats à la recherche d’un emploi en vente croient souvent que la meilleure façon d’obtenir une offre est de présenter à l'intervieweur un C.V. impressionnant détaillant des postes de ventes passés. Ils oublient parfois que de créer un environnement psychologique réceptif pendant l'entrevue est aussi indispensable.

Robert B. Cialdini, PhD, l’auteur d'Influence : The Psychology of Persuasion, observe de grands professionnels de ventes dans des industries multiples, telles que l'assurance, l'automobile, la photographie, la charité et la publicité. Cette étude prolongée révèle des modèles spécifiques de comportement et d’expression verbale qui augmentent la probabilité qu’une autre personne répondra favorablement à une demande. Ces modèles sont reflétés dans six principes de base d'influence. Mettez-les en pratique lors de votre prochaine entrevue de vente pour vous assurer le succès.

Les principes d'influence

1. Le principe d'échange : les gens ont tendance à dire oui s'ils estiment qu'ils vous doivent quelque chose.

Exemple : les réponses des organisations caritatives doublent quand elles incluent une douzaine de timbres-adresses personnalisée à l'intérieur de leurs paquets de publipostages.

Lors de l’entrevue de vente : Entrez toujours en entrevue avec l'attitude que vous êtes là pour aider plutôt que d’être aidé. Quand éprouvé et exprimé d’une manière sincère, ceci crée automatiquement le sens de l'obligation de la part de l'intervieweur.

2. Le principe de pénurie : Les gens ont tendance à dire oui s'ils croient que quelque chose diminue en disponibilité.

Exemple : GM a vendu sa réserve d’Oldsmobiles, jusque-là impopulaires, quelques jours après que la marque a été publiquement mise à la retraite.

Lors de l’entrevue de vente : Parlez à l'intervieweur de n'importe quelle circonstance qui vous rendrait difficile à embaucher dans l'avenir, comme une offre d’emploi en suspens. Fixez la discussion sur ce que l’entreprise perdra sans vos services.

3. Le principe d'autorité : Les gens ont tendance à dire oui à ceux perçus comme ayant des connaissances spéciales et de la crédibilité.

Exemple : Les entreprises introduisent souvent des experts techniques et des ingénieurs dans des processus de ventes pour aider à conclure des occasions principales.

Lors de l’entrevue de vente : Soulignez les éléments de votre carrière qui illustrent votre maîtrise de connaissances uniques plutôt que votre capacité générique de vendre. Décrivez n'importe quelle expertise exceptionnelle liée à ce que vous vendriez pour l'employeur éventuel.

4. Le principe d'engagement : Les gens ont tendance à dire oui quand ceci un engagement antérieur qu’ils ont fait en votre présence.

Exemple : Les responsables d’études de marché qui demandent d'abord aux personnes interrogées potentielles, «Êtes-vous une personne obligeante?» doublent le nombre de personnes qui consentent à être sondés.

Lors de l’entrevue de vente : Renseignez-vous auprès de l'intervieweur du type de personne à être embauché et jumelez-vous à ces caractéristiques. Encore mieux, liez le principe d'engagement au sens d'auto-identité de l'intervieweur en vérifiant son engagement personnel d'embaucher le meilleur candidat – par voie de conséquence, vous.

5. Le principe de consensus : Les gens ont tendance à dire oui si on leur présente la preuve que les gens comme eux disent la même chose.

Exemple : En règle générale, les annonces publicitaires mettent en évidence leur démographique cible en utilisant le produit que l'annonce essaie de vendre.

Lors de l’entrevue de vente : Fournissez à l'intervieweur des références d’individus qui correspondent le plus près au profil démographique de l'intervieweur. Par exemple, si l'intervieweur est un cadre de ressources humaines d’âge moyen, donnez-lui une référence d'un cadre d’âge moyen qui travaille en ressources humaines.

6. Le principe de l’appréciation : Les gens ont tendance à dire oui s'ils connaissent et apprécient le demandeur.

Exemple : La publicité utilise fréquemment des célébrités sympathiques comme porte-parole.

Lors de l’entrevue de vente : Trouvez quelque chose chez l'intervieweur que vous appréciez vraiment et que vous respectez. L'intervieweur le sentira et sera naturellement porté à vous apprécier et à vous respecter en retour. Ceci n'est pas manipulateur, parce que ça renforce une émotion qui est vraie, et non pas une qui est fausse.

Traduit par Sophie Welter, Monster.ca