Trop timide pour négocier une augmentation?

Par Mark Swartz
Collaborateur principal de Monster

Voici enfin venu le moment fatidique : après avoir posé votre candidature à un poste, vous être préparé à des entrevues et avoir participé à toute une série de séances ardues, vous recevez une offre d’un employeur pour lequel vous souhaitez vraiment travailler.

Il ne vous reste plus qu’à négocier votre salaire de départ et vos avantages sociaux. Mais vous êtes d’un naturel timide! Vous vous sentez probablement quelque peu inconfortable (et absolument inexpérimenté) à l’idée de demander plus que ce qu’on vous offre.

Toutefois, vous êtes persuadé que vous méritez mieux que l’offre initiale qu’on vous présente. Comment donc gérer la situation?

Les avantages à être d’un naturel timide

Au Canada, on met souvent l’accent sur les gens extrovertis, toujours disposés à exprimer leurs désirs avec clarté et persistance. Ce n’est pas toujours juste ni justifié.

Le timide est, de nature, moins bavard avec les personnes qu’il ne connaît pas très bien. Il se sent souvent moins à l’aise en présence d’un symbole d’autorité comme un patron, ce qui peut donner l’impression d’un manque d’assurance.

C’est toutefois un mythe que de croire que la timidité influe négativement sur les moyens ou la confiance d’une personne. Le fait de vouloir demander plus que ce qu’on vous offre et de le faire avec assurance est essentiellement le fruit de la confiance en soi et d’une bonne préparation et n’a rien à voir avec la timidité ou une nature extrovertie.

En fait, la personne timide a souvent des qualités bien établies propices à la négociation. Par exemple, on aura recours à elle pour écouter plutôt que pour parler. Ce qui veut dire qu’elle se démarquera davantage qu’une personne extrovertie pour ce qui est d’écouter ce que les autres ont à dire. Le timide passera souvent plus de temps à essayer de comprendre les besoins et les points de vue des autres.

D’autre part, lorsqu’une personne timide se porte volontaire pour prendre la parole, c’est souvent après avoir bien réfléchi à ce qu’elle va dire. Ce qui en ressortira risque donc d’être judicieux et important.

Négociez en tirant parti de vos qualités comme personne timide

Être un introverti dans un pays qui a tendance à favoriser l’extroversion a certainement ses inconvénients. Ça fait penser aux grandes gueules qui ne la mettent jamais en sourdine pendant que vous, très discret, devez vous battre pour vous faire entendre.

Heureusement, il n’y a pas de grande gueule dans la pièce où vous devez négocier votre salaire. Ce qui compte vraiment, c’est votre capacité à exprimer précisément ce que vous voulez (quant au salaire, aux bonis, s’il y a lieu, et aux avantages sociaux comme les vacances) et à le justifier en des termes sensés pour l’employeur.

Et c’est là que les « aptitudes à l’écoute du timide » s’avèrent très utiles. Durant l’entrevue, vous devez prêter particulièrement attention aux besoins et aux exigences de l’employeur. Puis, lorsque vous demandez plus que ce qu’on vous a offert initialement durant les négociations, montrez que vous avez bien écouté les interviewers en expliquant en quoi chacune de vos demandes peut également aider l’employeur.

Visez un résultat qui profite aux deux parties

Voici un exemple de démarche qui consiste à rattacher vos points de négociation aux besoins et aux exigences de l’employeur. Supposons qu’on vous ait offert une seule semaine de vacances pour la première année, et deux semaines pour la seconde. Le fait est que vous aviez déjà deux semaines de vacances payées dès le départ à votre emploi précédent.

Dans votre négociation, vous pourriez suggérer que l’employeur vous accorde deux semaines pour la première année. Comment justifier cette demande? Peut-être l’interviewer a-t-il mentionné toute l’importance qu’on accorde aux employés qui s’investissent pour être à jour dans leurs aptitudes et leurs connaissances. Démontrez simplement en quoi cette semaine additionnelle vous serait utile pour suivre un cours lié à votre emploi (maintenant ou plus tard).

Même chose pour ce qui est de demander un meilleur salaire. Si un interviewer souligne l’importance d’être ponctuel au travail et de ne pas s’absenter trop souvent, vous pourriez expliquer que la hausse de 10 % de salaire que vous demandez vous aiderait à payer un moyen de transport qui vous permettrait d’arriver plus rapidement au travail et d’ainsi réduire le risque d’être en retard par mauvais temps.

Quelles que soient les explications que vous donnez, l’idée est de montrer comment l’employeur en tirera des avantages très importants pour lui, et que vous ne le faites pas uniquement pour vous.

Assertivité pour les timides

Si vous êtes timide, voici quelques conseils sur la façon de vous préparer à votre négociation :

• Faites des recherches sur les échelles salariales et les taux de rémunération bien avant le début des négociations. Vous saurez alors ce qu’il est raisonnable de demander.
• Décidez d’avance ce qui est acceptable ou non par rapport à l’offre finale qui vous sera présentée.
• Répétez la séance de négociations avec un ami ou un collègue (ou remettez-lui une copie du courriel que vous retournerez avec votre contre-offre afin de savoir ce qu’il en pense).
• Soyez prêt à quitter la pièce si l’offre finale de l’employeur est inacceptable en tous points. Continuez de chercher d’autres emploi jusqu’à ce qu’on vous fasse une offre acceptable.

Ayez confiance en vous quand vient le moment de négocier des montants et de faire valoir votre position, et défendez avec ferveur les éléments qui comptent le plus pour vous. En faisant preuve de souplesse sur les autres points et en s’exprimant avec confiance, même le plus timide des chercheurs d’emploi peut défendre parfaitement sa cause en respectant les besoins de l’employeur.