Un introverti en vente

par Peter Vogt

Si vous êtes un introverti, vous devriez peut-être mettre de côté l’idée d’entreprendre une carrière en vente, vous disant qu’il s’agirait d’une profession très peu appropriée pour votre personnalité réservée et réfléchie. Mais ce genre de réflexion risque de vous faire manquer une occasion carrière qui pourrait être très lucrative.

«Plusieurs de nos diplômés qui ont le mieux réussi, dont certains gagnent des revenus faramineux, sont introvertis», dit Jacques Werth, président de High Probability Selling, une entreprise de formation en vente médias de la Pennsylvanie. «Je suis un introverti et j’ai développé une carrière très fructueuse en vente au cours des 50 dernières années.»

Pourquoi les introvertis sont de bons représentants des ventes

Werth n’est pas seul, et pour une bonne raison. «Le vieux stéréotype du représentant des ventes qui est un extraverti hyper sociable et enjoué est obsolète, tout comme les techniques de vente que ces personnes utilisaient – et utilisent encore», dit Werth. «Le nouveau paradigme en vente, fort plus efficace, est basé sur la confiance mutuelle, le respect mutuel, les ententes mutuelles et les engagements mutuels.»

Cela pourrait vous surprendre mais l’introverti typique a plusieurs forces clés qui se prêtent bien aux tâches quotidiennes d’un professionnel des ventes :

• Sang-froid : La plupart des introvertis respirent le sang-froid et le contrôle de soi, deux qualités qui mettent les clients potentiels à l’aise. «Je suis calme de nature», dit Lindsay Peroff, qui se décrit comme une introvertie et est la directrice des relations publiques de 1-800-GOT-JUNK, une entreprise canadienne qui s'occupe de vous débarrasser de vos objets non désirés et qui propose chaque jour des idées d’articles à des journalistes à travers le pays. Elle est une vraie représentante des ventes en ce que son salaire est basé sur le nombre de mentions qu’elle génère dans les médias pour son entreprise chaque mois. «Je ne suis pas trop insistante, exagérément excitable ou énervante», explique Peroff.
• Capacité d’écoute : Peroff dit qu’elle possède également de solides compétences pour l’écoute, un autre trait commun aux introvertis, note la consultante en communication d’affaires Nancy Ancowitz, de New York.

  «Et à quel point une bonne écoute est-elle importante pour les besoins des clients et pour trouver un produit ou un service qui comblera ses besoins?» demande Ancowitz, qui forme d’autres introvertis en développement de stratégies d’auto-publicité. «Préféreriez-vous acheter des fonds mutuels d’un représentant ou un courtier qui écoute attentivement vos besoins ou un qui parle en même temps que vous et tente seulement d’obtenir ce que lui désire?»

• Développer des relations : L’introverti typique est doué pour la compétence la plus essentielle de toutes en vente : la capacité de développer des relations. Cela peut sembler ironique jusqu’à ce que vous pensiez à l’idée de façon plus rigoureuse, dit Marti Olsen Laney, auteur de The Introvert Advantage: How to Thrive in an Extrovert World (L’avantage d’être introverti : Comment exceller dans un monde d’extravertis).

  Les «intros», comme Laney nomme les introvertis, «sont excellents dans le développement de relations à long terme, alors ils sont doués pour le développement et le maintien d’une clientèle et/ou d’un territoire fiable», même encore plus que les «extras» (extravertis), dit Laney, qui a conseillé des professionnels des ventes introvertis qui vendaient tout, des livres aux traitements pour le cancer, en passant par les services de formation en haute technologie et de soutien technique. Et puisque les «intros ont une bonne écoute et se concentrent tant sur les messages directs et sous-jacents du client», ils «ont tendance à être efficaces dans la satisfaction des désirs réels de leurs clients», ajoute-t-elle.

  Leslie Ungar, stratège spécialisé en vente et présidente de l’entreprise américaine de consultants Electric Impulse, dit : «Nous pensons souvent au vendeur de voitures d’occasion quand il est question de représentant des ventes. Si vous regardez les ventes avec un regard propre au 21e siècle – en posant des questions et en identifiant des besoins plutôt que de convaincre quelqu’un de faire quelque chose, en disant les choses plutôt qu’en vendant et en devenant un pair plutôt qu’un vendeur – vous verrez les ventes d’une autre manière.»

C’est payant de croire en ce que vous vendez

Les introvertis sont des représentants particulièrement efficaces lorsque, et c’est souvent le cas, ils sont vraiment convaincus par rapport à leur produit, dit Rob Bennett, auteur de Passion Saving: The Path to Plentiful Free Time and Soul-Satisfying Work (Garder la passion : l’équilibre entre le temps libre satisfaisant et l’épanouissement professionnel).

«Le problème [potentiel] avec le travail en vente pour les introvertis est que ceux-ci sont mal à l’aise avec l’idée de présenter toute façade malhonnête», dit Bennett. Ainsi, insiste-t-il, vous pouvez avoir beaucoup de succès en tant que représentant introverti si vous «croyez fermement en la valeur du produit ou du service que vous vendez».

Mais vous devez d’abord mettre de côté une autre croyance – celle selon laquelle les ventes conviennent uniquement aux extravertis.

Traduit par Mélanie Pilon, Monster.ca